סידור שטחי מדף בחנות
|
ניהול שטחי מדף לוקח בחשבון את כל המשתנים הקריטיים להנעה לקנייה ומפתח אותם לדרגת של נהלים המוטמעים בחנות הקמעונאית. השחקנים הראשיים, הנוטלים תפקיד ראשי בניהול שטחי מדף הם הקונה, השוק, ותכנון החנות עצמה. האתגר הוא בחשיבה אסטרטגית מעמיקה. ההבדלים בין נשים לגברים במניעי הקנייה
למשתנה של מינו של הלקוח יש משמעות רבה בהתנהגות ליד המדף בחנות. ישנם הבדלים במאפייני הקנייה הגבריים לעומת נשים. ככלל ניתן לומר שגברים נהנים פחות מנשים מתהליך הקניה. הם עוברים בקצב מהיר יותר בין המדפים, פחות מחפשים ובודקים מוצרים ופחות משווים בין מוצרים דומים. גברים אף נוטים ל"קניית דחף" יותר מנשים. ובדרך כלל מחליטים בו במקום על הרכישה – גם אם מדובר במוצר שמחירו ניכר, נשים יעדיפו להחליט בבית על רכישה כזאת ורק אז לחזור לחנות ולרכוש.
לעומת הגברים, תנועת הנשים ליד המדפים רגועה יותר, הן בודקות יותר את הסחורה, משוות מחירים, מדברות עם העובדים ושואלות אותם על המוצרים, וחשיבות משתנה המחיר גדולה יותר עבורן.
נשים גם קונות סתם כדי לשפר את מצב הרוח
לאתר את "מפתחות" החיפוש של הקונה
כיום מבינים כי יש הבדל בין הלקוח לבין הקונה. להבנה כי רוב החלטות הקניה (75%) מתקבלות בנקודת הקניה יש משמעות בתכנון חנויות ומסלולי הליכה בהן. כל חנות קמעונאית צריכה להכיר את הקונים ואת הפרופיל האישי שלהם : גיל, מין הכנסה, תרבות קניה ולענות לצרכים שלהם.
מאפייני הקניה אכן שונים באזורים שונים בארץ.
לקונה יש "מפתחות חיפוש", המבוססים על הגיון פנימי ועל הרגלים. ברור כי יש חשיבות גדולה ביותר לסידור הפנימי ולמיקום המחלקות והקטגוריות בחנות. התנהגות קונים מושפעת דרמטית מעיצוב סביבת הקניה או במילים אחרות - עיצוב החנות משנה כוונות קניה של הקונה.
הצעד הראשון בניהול הקטגוריה הוא לזהות מהן העדפות של הקונים ולהתייחס אליהן. תהליך של פיתוח אסטרטגיה לקטגוריות בחנות הממוקדת בקונה מיושם מתוך מטרה להגדיל את התמצאות הקונה במדף, ועל ידי כך להגדיל את המכירות והרווחיות של הקטגוריה.
כדאי לדעת כי: אומנם הקנייה אצל חלק גדול מהקונים הינה אימפולסיבית אך אין זו בהכרח קניה עיוורת - למעלה ממחצית הבוגרים מסתכלים על המוצר ובוחנים אותו ורק אז מחליטים אם לרכוש אותו או לא.
כיצד אנשים קונים?
להלן מספר מאפיינים המגדילים את הסבירות שלקוח יקנה בחנות וכן שיקנה מוצר מסויים ולא מוצר אחר:
1. אנשים מסתכלים על מדפים בגובה העיניים
העיניים שלנו מתמקדות במה שניצב מולנו ולכן טווח הראיה של הקונה הוא מגובה המותניים ועד לגובה העיניים. להציב את המוצרים בטווח של המדפים 3 ו- 4 במדפי החנות. 4. המסרים צריכים להיות ברורים וקליטים ומה עשוי להשפיע על " מיצוב" החנות? מתקבל הרושם על מיצוב החנות כיקרה או זולה. |